随着行业发展逐渐趋于成熟，人工成本一直在呈现上升态势，但相反的是，机器人零部件成本却在不断下降，加上工业机器人适合24小时不间断生产，成为未来生产环节上的主力军似乎已成为不争的事实。

工业机器人，即在生产和制造领域应用的机器人，目标是达成自动化、智能化，而且形象“高大上”，这让众多的中小企业自觉高攀不起。然而，在宁波慈星股份有限公司董事长孙平范、慈星机器人技术有限公司董事长李立军看来，中小企业对它们的旺盛需求只是暂时被高昂的投入资金所掩盖，未来工业机器人必然会进入中小企业为之服务。

由于机器人集成应用行业的供需不对称，作为全球最大的针织横机制造商，慈星股份有限公司在2013年开始布局6轴机器人用控制器之后，今年毅然决定进军系统集成这一领域，成立了慈星机器人技术有限公司，着手寻求一套全新的工业机器人应用商业模式。

做企业需要的机器人

李立军认为中小企业其实对机器人的需求也很大：“现在互联网思维说要做‘屌丝经济’，关注基数非常大的低阶用户，我觉得做企业服务也是如此，服务好数量众多的‘屌丝企业’，是一种很好的选择。”

慈星经过调研发现，中小企业对于生产型工业机器人的需求事实上一直在被压抑。“一台几十万元、几百万元的工业机器人，自然让中小企业敬而远之。我想，要让机器人走进中小企业，必须先把机器人应用系统的价格降下来。”孙平范说。

当然，中小企业对生产机器人的要求也与大企业不一样。比如浙江的中小企业所制造的商品很多仍然较为低端，对生产精度的要求不高。他们希望机器人首先能够代替重复性的人工劳动，以此来提升生产效率、降低生产成本，同时能够应用于高噪音、多粉尘的工作环境。

技术性因素之外，还有财务账要算一算。“被调研的中小企业希望最好两年能够回本，最多不能超过3年。因为中小企业对未来的不确定性更加敏感，只能对2-3年之内的生产有所掌控，一旦市场出现波动，船小好掉头。如果部署机器人却没有回本，就拖累了这种灵活机动性。”李立军说。因此，李立军对慈星机器人的定位，就是必须为中小企业提供高性价比的工业机器人应用解决方案。

就工业机器人应用系统来说，不是销售出去就万事大吉了，如何培训企业的员工学会操作使用，是紧接着的一大课题。他们给出的解决方案是，慈星机器人依靠慈星股份的底蕴建立完善的售后服务网络，并在初期由慈星完全承担培训重任。“当然这也只是杯水车薪，只有建立社会化的培训体系才能彻底解决这一问题。任何一名员工，经过在培训学校的学习后，能够操作各式各样的工业机器人，而不是到了一家企业就需要重新学习一次。建立社会化的培训体系后，生产企业也不再需要为客户企业培训员工支付过多的成本。”

专注于系统集成

如今的工业机器人企业大多喜欢走全产业链路线，但慈星分析市场之后，放弃了这一路线，而决定作为一名系统集成商切入到工业机器人行业。“慈星只想把精力集中在工业机器人的应用上——让机器人在生产过程中真正起到作用，而不是追求覆盖全产业链。”李立军说。

慈星为此设计了一套有别于传统的商业模式：专注于系统集成，不生产机器人本体，而是选择购入国内外成熟的生产机器人，然后根据客户的需求、生产场景设定好生产程序，将定制化的工业机器人系统销售给客户，并提供售后等服务。

慈星机器人的核心硬件来自于德国库卡、日本川崎以及埃夫特等国际上最好、最具性价比的机器人本体供应商，软件则根据客户具体的生产工艺需求作定制化开发，为工业机器人系统注入控制程序，让机器人知道自己要做什么、怎么做。“我们提供的最简单的机器人应用是，工人只需要摁启动、暂停、关闭的按钮就可以了。这一模式的优势在于，慈星机器人不需要从零开始研发，也不需要投入大量资金去建设生产线，资金压力也就不会很大。”李立军介绍说。

慈星股份敢于进入工业机器人行业、成立慈星机器人公司的底气，在于其在智能针织装备领域10多年的积累。慈星在宁波、瑞士、意大利各有一个研发团队，对针织行业的生产自动化进行深入的研究。慈星智能针织设备无论机械结构的精密性，还是其控制系统的复杂性都不亚于通用工业机器人。事实上，在控制系统的基本原理、硬件结构和底层软件等方面两者是高度相通的，仅在应用层面的算法、硬件I/O板卡等细节上有所不同。

慈星股份从2003年就开始研发、生产智能针织横机的控制器，而控制系统正是工业机器人四大组成部分之一。慈星股份将针织横机控制器的生产经验借鉴过来，2013年与香港科技大学合作研发6轴机器人控制系统，并在安徽芜湖投产，这是国产机器人控制系统中最为先进的，也是国内唯一批量投入商用的6轴机器人控制系统。李立军认为，慈星机器人相比其他同行的竞争优势，很大程度上就在于对这一核心技术的掌握，它意味着慈星已经有独li为客户提供整套机器人应用解决方案的能力。

机器人行业不仅是一个技术密集型行业，也是一个资金密集型、高端人才密集型行业，慈星机器人要做大做强，自身需要较大的资金投入，而客户部署工业机器人系统也需要大量的资金。那么，如何降低工业机器人的应用成本？李立军希望各级政府能更大力度、多方位地从金融角度进行政策倾斜，不仅仅是在企业部署之后给补贴，也需要在部署之前就给予一定的资金扶持，“我们会在合作过程中为优质的中小企业客户提供卖方信贷、分期付款等多样化的支付手段。”

2016将成为爆发元年

“机器换人、替代进口，是慈星不论做针织横机还是工业机器人的一致目标。”孙平范表示，“在纺织机械领域，产品自动化程度高，应用工业机器人已经有了一定的技术基础，慈星机器人现在已经开始向焊接、打磨、装配等一般工业应用领域发展。”慈星股份选择在今年正式进军机器人系统集成业务，是因为他们判断国内工业机器人应用的爆发时间点将是2016年下半年。

按照规划，慈星机器人将从纺织行业开始，优先满足浙江制造业对机器人的旺盛需求，推进工业机器人产业链的本土化。“自己先做项目，等核心技术、管理团队稳定后，小步快走，进行适当的并购，在中国工业机器人市场出现爆发式增长前实现规模化。”李立军表示。

据悉，慈星机器人将采取与慈星股份不完全相同的市场拓展模式，除了借鉴慈星股份以往成功的营销模式，还将在此基础上以汽车销售行业“4S店”的理念来打造慈星机器人的营销体系，在各重点市场区域设立工业机器人系统的4S店，参控并举，输出管理、技术、品牌等资源，实现一站式产品销售、零部件供应、培训及售后服务等标准化的服务，也让慈星股份一直倡导的“服务就在你身边”理念同样植入机器人的业务领域。